Saper vendere è il tuo asso nella manica: scopriamo perchè!

Ciao e benvenuta in questo nuovo articolo del blog.

 

Oggi parliamo di un argomento spesso incompreso, ma mai come oggi così importante: la vendita.

 

In particolare vediamo:

 

  • Le false convinzioni riguardo la vendita
  • Perchè tutti i giorni vendiamo, anche se non sempre ce ne rendiamo conto
  • Qual è il vero ruolo del venditore nel 2021

 

Partiamo da un concetto: la maggioranza delle persone ha un’idea sbagliata di cosa sia la vendita.

 

Vendere non è ripetere a pappagallo le caratteristiche di un prodotto.

 

Vendere non è persuadere le persone a fare un’azione.

 

Vendere significa portare valore alle persone.

 

Ogni giorno vendiamo. Ogni giorno vendi.

 

Vendi la tua persona, il tuo atteggiamento, la tua mentalità, la tua immagine, le tue abilità, i tuoi valori, il tuo modo di essere e di fare.

 

Anche al sabato sera, quando vuoi convincere le tue amiche ad andare in un locale stai vendendo!

 

Stai vendendo loro l’idea di passare la serata in locale che ti piace tanto.

 

Dunque, ogni giorno vendiamo. E iniziare ad essere consapevoli è il primo step.

 

Il secondo è la logica conseguenza: se sai che tutti i giorni vendi, diventa fondamentale acquisire skills legate alla vendita, perchè ti serviranno a prescindere dal tipo di  attività che farai nella tua vita.

 

Iniziamo a sdoganare alcune idee sbagliate riguardo la vendita. Imparare a vendere non ha nulla a che vedere con:

 

  • Corsi ipnotici
  • Corsi di motivazione o di autosuggestione
  • Corsi che ti insegnano a manipolare le persone a comprare contro la loro volontà

 

Imparare a vendere significa portare un valore aggiunto nella vita delle persone.

 

Una trasformazione positiva, un miglioramento.

 

Una risposta alle domande e una soluzione ad un loro problema che hanno.

 

Per fare questo, dobbiamo avere chiari alcuni passaggi fondamentali nel processo di vendita.

ll primo è il distaccamento emotivo dal risultato.

Spesso l’errore che si commette è quello di vendere quando si ha bisogno, quando si è in un momento di necessità.

 

Quando hai bisogno, è il momento più sbagliato, perchè tendi a concentrare l’attenzione dove hai bisogno tu e non dove ha bisogno il tuo cliente.

 

In questa situazione sei debole dal punto di vista commerciale, questo ti porta a saltare alcuni collegamenti fondamentali.

 

Il risultato è che andrai in ansia e non riuscirai a centrare il tuo obiettivo.

 

E soprattutto, non riuscirai a capire quali sono le esigenze e i desideri del tuo potenziale cliente.

 

La cosa più importante è non temere il risultato finale.

 

  • Se la trattativa si concluderà con un SI è perchè siamo riuscite a portare valore aggiunto alla persona e così avremo raggiunto il nostro obiettivo.
  • Se la trattativa si concluderà con un NO , il rifiuto non sarà alla tua persona. Ricordatelo sempre: le persone non dicono di no a te, non devi fare l’errore di prenderla sul personale. Le persone dicono di no al prodotto, all’idea, al servizio che proponi.

 

Non dimenticarti mai di questa cosa perchè è la trappola dentro cui cade la maggior parte delle persone.

 

Distacco emotivo dal risultato, chiaro?

 

Ottimo!

Adesso è il momento del secondo passaggio: la BOLLA.

Mmmmm Gaia che cos’è questa bolla??

 

Devi sapere che tutti noi costruiamo una bolla protettiva, che serve per difenderci.

 

A maggior ragione, quando ci troviamo davanti a una persona che ci vuole vendere qualcosa: tendiamo a creare  una bolla, una barriera protettiva.

 

Devi sapere che, più di ogni altra cosa, le persone hanno paura di essere prese in giro e di arrivare a comprare qualcosa di cui, nel profondo, non hanno veramente bisogno.

 

In particolare, hanno una paura tremenda di quando torneranno a casa e racconteranno ad amici e parenti di quell’acquisto.

 

Hanno una paura tremenda di essere giudicati e di essere visti, per l’ennesima volta, come quella persona ingenua che si lascia sempre raggirare e convincere a comprare qualsiasi cosa.

 

Quando questa paura si attiva le persone hanno un campanello d’allarme che le avverte e che crea questa bolla.

 

Il tuo obiettivo nella vendita è abbattere questa barriera, bucare questa bolla, per conquistare al 100% la fiducia di quella persona.

 

Ma come possiamo abbattere questa barriera?

 

La risposta sta nelle domande.

 

No, non è un gioco di parole 😂

 

Per abbatterla devi fare domande, per creare un rapporto sincero con la persona. Le domande servono per te a capire i principi che guidano la persona, i suoi valori, i suoi bisogni, i suoi desideri, le sue paure e la sua visione del mondo.

 

Grazie alle domande la persona che hai davanti si aprirà e inizierà a parlarti dei suoi desideri, dei suo obiettivi e dei suoi problemi.

 

E qui puoi passare alla fase successiva, che ha un obiettivo importantissimo:

decifrare il processo decisionale della persona che hai davanti.

 

In particolare tutti quegli elementi attraverso cui prende decisioni e i valori che guidano le sue scelte di vita.

 

In tutto questo, c’è una cosa che sembra ovvia, ma non lo è affatto: quando la persona inizia a parlare per risponderti alla domanda, devi ascoltare!

 

E soprattutto, ascoltare con l’obiettivo di capire quello che la persona ti sta dicendo. Non ascoltare pensando a cosa dirai quando arriverà il tuo momento!

 

Questo è l’errore che fa la stragrande maggioranza dei venditori: si limita a SENTIRE SUPERFICIALMENTE, anzichè ASCOLTARE CON REALE INTERESSE.

 

Quando ascolti attivamente, ti accorgerai che sarà il cliente stesso a darti tutte le informazioni che ti servono.

 

In tutto questo, c’è una cosa che devi tenere in considerazione: se ti accorgi, in qualunque frase della trattativa, che non puoi aiutare la persona con cui stai parlando a raggiungere i suoi obiettivi o risolvere i suoi problemi devi essere tu a dire di no al cliente!

 

Esatto, hai letto bene: SEI TU CHE DICI DI NO AL CLIENTE

 

Se è vero che vendere significa portare valore alle persone e aiutarle a risolvere un problema o raggiungere un obiettivo, allora devi avere il coraggio di dire tu di no al cliente, se non puoi essergli d’aiuto.

 

Dire di no in questo modo, ti porterà 3 vantaggi:

 

  • Il cliente ti vedrà come una persona di valore, che non è solamente interessata a spillargli soldi: non avrà dubbi sulla tua sincerità e sulla tua onestà
  • Se il cliente, conosce qualcuno a cui potresti essere utile non avrà problemi nel presentartelo e parlerà molto bene di te
  • Se, in futuro, vi incontrerete di nuovo e ci sarà un problema sei in grado di risolvere il cliente si fiderà di te.

 

Riassumendo, abbiamo visto il “Ciclo della comunicazione”:

 

  1. Fai domande
  2. Rimani in silenzio
  3. Ascolta attivamente la risposta
  4. Se il tuo prodotto o il tuo servizio non può aiutare il cliente, digli tu di no

 

E c’è un filo che unisce tutto il ciclo:

 

In ogni fase, mostrati comprensiva

 

Trasmetti al cliente che capisci la sua situazione attuale e l’eventuale disagio che sta vivendo e che, soprattutto, non lo giudichi in nessun modo!

 

È davvero importante cercare sinceramente di comprendere non solo il cliente, ma anche il suo stato d’animo e i problemi che sta vivendo.

 

Non hai idea di quante cose hanno le persone da raccontare. Ma non hanno mai trovato una persona che li ascolti attentamente e con empatia.

 

Tu puoi essere quella bella persona che, attraverso una trattativa commerciale, si mette sinceramente ad ascoltare e a capire i sentimenti che prova e lo stato d’animo che ha.

 

Ok, ci siamo!

 

Vista in questo modo, la vendita ha una faccia diversa, cosa dici?

 

Potremmo andare ancora più in profondità, ma per questo primo articolo sulla vendita mi fermo qui.

 

Queste sono i passaggi di base del mondo della vendita.

 

Fai attenzione però: non perchè sono basiche sono da sottovalutare!

 

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Ci vediamo al prossimo articolo.

 

Un abbraccio

 

Gaia

 

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